Всем привет. Меня зовут Виктор Решетов, я работаю специалистом по маркетингу дилерского центра АЦ Тула (бренд Audi).
оя статья будет полезна для маркетологов, работающих в автомобильной сфере. Совсем недавно, в рамках вебинара Авто.ру для дилеров центрального региона России, я поделился кейсом эффективной работы с этой площадкой. В своей статье я расскажу о жизненном цикле объявления, взаимодействии отделов продаж и маркетинга и результатах работы компании с начала 2020 года по апрель 2021 года: интернет-трафик, звонки, визиты, продажи.
Почему наша компания сделала уклон на размещение на Авто.ру
42 процента заявок, которые приходят в наш дилерский центр в первом квартале 2021 года — с классифайдов ( avito.ru, drom.ru и auto.ru). Это вдвое больше, чем, например, лидов от таргетированной и контекстной рекламы вместе взятых. Рынок уже давно перешел в онлайн и на первое место выходят не абстрактные посадки с безумными выгодами и ценами, а конкретные витрины с живыми автомобилями и качественным контентом.
74 процента обращений со всех классифайдов — пользователи Авто.ру, поэтому наша компания ежедневно старается повысить эффективность работы с сервисом. «Регулярный» сток наших витрин здесь — около 25 автомобилей.
Начиная с первого квартала 2020 года, произошло перераспределение трафика: дилеры стали получать больше «дистанционных» лидов — звонки и интернет-трафик. В первом квартале этого года доля визитов была на 18 процентов ниже, чем годом ранее.
Также с января 2020 года почти вдвое выросло количество сделок с клиентами, которые обратились в автосалон по телефону или через интернет. К апрелю 2021 доля таких лидов достигла 50%.
Инструменты для эффективного взаимодействия с сервисом
Бесплатные инструменты:
- фото- и видеосъёмка автомобилей, в том числе и панорамы интерьера и экстерьера;
- создание кликбейтных текстов, которые «закрывают боли клиентов», то есть дают потенциальному покупателю максимально развёрнутую информацию об автомобиле;
- мониторинг цен конкурентов, этим чаще всего занимается руководитель отдела продаж;
- увеличение склада на Авто.ру за счёт размещения автомобилей, которые находятся в пути в дилерский центр.
Платные инструменты:
- съёмка автомобилей профессиональным фотографом, чтобы наполнить публикацию качественным контентом;
- съёмка видеороликов через сервис Tizer.auto, который позволяет создать видео за 2-4 минуты, а также синхронизируется с MaxPoster и автоматически выгружает ролик в объявление на классифайде;
- сервис Бачата, который в одном приложении объединяет все заявки из чатов, соцсетей, мессенджеров и т.д.;
- платное продвижение на Авто.ру и стикеры быстрой продажи.
Как настроен процесс размещения объявления
В нашей компании мы объединили усилия отделов продаж и маркетинга, что позволило сделать процесс публикации объявления оперативным и эффективным с точки зрения временных затрат.
Одно из самых важных преимуществ сегодня — скорость. Мы сделали свой алгоритм, чек-лист микрошагов, который помогает ускорить процесс продажи автомобиля ещё до того, как он попал на склад дилера. Не нужно ждать маркетолога, который снимет фотографии и видео, напишет тексты и выложит автомобиль на классифайд: пока он это сделает, конкуренты уже продадут автомобиль. Каждый день мы делаем небольшие шаги и в конце-концов объявление заполняется на 100%.
- Автомобиль, который ещё находится в производстве или доставляется, можно опубликовать с описанием и стоковыми фотографиями, установив статус «в пути». Такую машину уже можно продать или зарезервировать для клиента, который готов подождать. Это помогает увеличить склад дилера на классифайде, что, в свою очередь, увеличивает охват: больше лидов — больше потенциальных клиентов.
- Когда автомобиль приезжает к дилеру, представитель заводит его в систему, и карточка автоматически подгружается на классифайды.
- Менеджер отдела продаж делает «обычную» и панорамную съёмку экстерьера машины, которую очень удобно создавать через приложение Авто.ру. Раз в неделю менеджер снимает панораму интерьеров нескольких новых машин. С помощью Tizer.auto записывает небольшой видеоролик.
- Раз в 10 дней к дилеру приезжает фотограф, чтобы сделать профессиональные фотографии новых автомобилей, ожидающих на складе — обычно, это 4-6 штук.
- Когда карточка полностью готова, к объявлению применяются платные опции продвижения (существуют уникальные комплектации автомобилей Audi, которые “ в наличии” есть только в нашем дилерском центре. Мы ставим премиум продвижение,чтобы показать этот автомобиль как можно большему числу клиентов, так как чаще всего такой автомобиль стоит дороже, чем комплектации без уникальных опций и по нашему примеру, клиент может просто не попадать на объявление, фильтровав только по цене. Слушаем и оцениваем звонки по таким моделям, чтобы понять целевой ли идет трафик или нет.
Обратите внимание: 9 советов, как просто увеличить стоимость авто при продаже..
Вносим корректировки по ситуации) и стикеры, которые помогают подчеркнуть уникальную информацию об автомобиле или рассказывают, например, о подарках за покупку этой машины. - Зарезервированный или проданный автомобиль не снимается с продажи ещё 4-5 дней. Помимо того, что контракт может попросту сорваться, объявление даёт дополнительные обращения: менеджер отдела продаж может предложить клиенту другой автомобиль, который есть в наличии.
https://auto.ru/cars/new/group/audi/a4/21596327/22528948/1103060867-1520f8ba/
Магазин дилерского центра АЦ Тула на auto.ruTizer.Auto
1. Сервис уникален на российском рынке и сделан специально для автодилеров.
2. Позволяет администратору или менеджеру за 2-4 минуты сделать ролик с полным обзором а/м
3. Монтирует ролик и накладывает музыку
4. Предлагает варианты сценария с примерами съемки
5. Синхронизируется с Maxposter , по VIN-номеру находит карточку а/м и автоматически загружает туда видео при сохранении.
6. Загружает видео через YouTube, используем его как дополнительную площадку для коммуникации с клиентом
7. Видео хорошо работают при дожимах с клиентами. Быстро можно отправить в WhatsApp
Сервис Бачата
1. Сервис объединяет все заявки из мессенджеров, сайтов и досок объявлений в одном приложении
2. При наличии учетов для всех менеджеров отдела продаж сводит на минимум потерю заявок, а также на первый план выходит контроль сообщений, которые отправляют сотрудники дилерского центра.
Результат
Начиная с октября 2020 года наш автосалон почти в 2,7 раза увеличил бюджет на размещение на классифайдах, благодаря чему количество звонков с Авто.ру выросло примерно в 6 раза. При этом стоимость этих обращений снизилась вдвое.
Выводы
Почти половина трафика сегодня — пользователи классифайдов. Объявления можно размещать и продавать ещё до того, как автомобиль попал на склад дилера — это увеличит охват аудитории. Уже проданный автомобиль тоже может привести потенциальных клиентов. Качественный контент помогает клиенту максимально подробно узнать об автомобиле ещё до обращения к дилеру. Совместная работа отделов продаж и маркетинга помогает быстрее разместить машину на классифайде (avito.ru, drom.ru и auto.ru). Увеличение бюджета на платные размещения приводит к ещё большему приросту потенциальных клиентов
Больше интересных статей здесь: Обзор.
Источник статьи: Как в 6 раз увеличить количество лидов с Авто. Ру: кейс дилера «Ауди Центра Тула».