История о том, как я заслужил репутацию «лягушатника» и столкнулся с профессиональной дилеммой.
Ловушка бюджетного сегмента
Хочу поделиться историей о профессиональной ловушке, в которую я попал, сам того не ожидая. В сфере подбора автомобилей с пробегом в Пензе до 90% клиентов обращаются с бюджетом от 400 до 800 тысяч рублей. Это рынок, где люди ищут замену новому автомобилю, который не по карману.
Особенно популярны запросы до 500 тысяч рублей с автоматической коробкой передач. Чаще всего клиенты хотят Hyundai Solaris, Kia Rio и другие модели B-сегмента, чтобы «покататься и научиться».
Мой путь против течения
Вместо того чтобы идти по проторенной дороге и искать только популярные корейские модели, я выбрал другую стратегию. Я взял за правило не предлагать клиентам машины, которые считаю недостаточно безопасными. Вместо «Солярисов» я начал рекомендовать альтернативы из C-сегмента: Ford Focus, Opel Astra, Chevrolet Cruze, Volkswagen Jetta, Citroën C4, Peugeot 408, Renault Megane и другие.
Эти автомобили за те же деньги часто предлагают больше пространства, комфорта и, на мой взгляд, безопасности. Лидером моих рекомендаций, особенно для семей, стал Citroën C4 — просторный и комфортабельный.
Конечно, такой подход требует времени. Прежде чем что-то советовать, я всегда анализирую потребности клиента: для каких поездок нужна машина, кто будет ездить. Объяснить человеку, почему «Солярис» — не лучший выбор, бывает сложно. В ответ я часто слышу: «Но их же полно в такси, и они не ломаются!».
Цена принципов и рождение «лягушатника»
Из-за этой политики я потерял много потенциальных клиентов. Но в процессе глубокого анализа я всерьёз увлёкся французскими автомобилями. Чем больше я их изучал и тестировал, тем больше они мне нравились. Так я и прослыл «лягушатником» — специалистом по французским машинам.
Это не значит, что я не ценю другие марки. Мне нравятся Volkswagen, Ford, Opel. Но поскольку я один из немногих в Пензе, кто активно продвигает французские авто, на меня часто смотрят с удивлением.
Реальность пензенского авторынка
В идеале я вижу себя экспертом по немецкому премиуму, у меня есть для этого знания и оборудование. Но жизнь вносит коррективы. Очереди за Mercedes или BMW у моего кабинета не стоит. Достаточно посмотреть на поток машин в Пензе: мимо проезжает 4 корейца, 3 японца, несколько американцев и европейцев, и лишь на 15-й машине попадётся Audi или BMW.
9 из 10 клиентов ищут автомобиль дешевле миллиона. Volkswagen в этот бюджет уже не попадает — он перестал быть бюджетной маркой.
Главная ловушка: умирающий C-сегмент
А вот и суть проблемы. В России медленно умирает рынок доступных автомобилей C-сегмента, как когда-то исчез D-сегмент. Новых моделей в этом классе почти не осталось, а те, что есть, стоят очень дорого.
Владельцы хороших, малоэксплуатируемых Ford Focus или Opel Astra (выпуска до ~2015 года) не хотят их продавать. Зачем? Их машина ещё в хорошем состоянии, а её рыночная цена редко превышает 800 тысяч рублей. Чтобы купить аналогичный, но новый автомобиль, нужно добавить ещё около миллиона. Пересаживаться же с комфортабельной «Астры» на базовый «Солярис» — сомнительное удовольствие. Поэтому люди оставляют свои старые, но добротные машины.
В продажу же чаще всего выставляют «отребье» — проблемные или убитые экземпляры. Искать среди них достойный вариант — всё равно что искать иголку в стоге сена.
Тяжёлый профессиональный выбор
И вот я оказался перед сложной дилеммой:
1. Полностью отказаться от работы с бюджетным сегментом, ведь хорошим машинам C-класса осталось на рынке год-два, и сосредоточиться на поиске клиентов для премиальных немецких марок и кроссоверов?
2. Или переступить через свои принципы и начать массово искать те самые «Солярисы» и «Рио», на которые есть спрос?
Пока у меня нет однозначного ответа. Я понимаю, что моя симпатия к французским автомобилям может отпугивать часть клиентов. Увидев в моих отчётах Citroën и Peugeot, человек может решить, что я странный специалист с узкими интересами.
Но это поверхностное суждение, основанное на стереотипах. Точно такие же стереотипы часто витают вокруг самих французских машин. Кстати, тот самый Citroën C4, который навёл меня на эти размышления, был продан за два дня с первого осмотра и по запланированной цене. Такой уж он «неликвид»?
Больше интересных статей здесь: Обзор.
Источник статьи: Правда про подбор авто в Пензе.