Добрый день, уважаемые читатели. Меня зовут Андрей Соколов, и я уже более пяти лет работаю продавцом-консультантом в одном из крупнейших в России дилерских центров по продаже автомобилей с пробегом в Санкт-Петербурге.
Цель этой и последующих статей — не советовать конкретные марки и модели (такой информации в сети предостаточно), а дать практическое руководство по самому процессу покупки. Я хочу рассказать, как именно выбирать подержанный автомобиль: на что обращать внимание, где лучше покупать, какие вопросы задавать продавцу и как вести себя при осмотре машины как в салоне, так и у частного лица. Мой многолетний опыт позволил накопить множество реальных кейсов и советов, которыми я готов поделиться.
Итак, вы нашли в интернете интересный вариант. Следующий шаг — телефонный звонок. Давайте разберем, как сделать этот разговор максимально полезным.
Подготовка к звонку: что сделать до того, как набрать номер
Прежде чем звонить, внимательно изучите объявление. Вновь просмотрите все фотографии, оцените заявленную комплектацию, состояние кузова и салона. Если какие-то важные для вас детали плохо видны или не сфотографированы, запишите их — эти моменты нужно будет уточнить. Это сэкономит время и покажет вашу серьезность. Часто диалоги сводятся к примитивным вопросам вроде «Она черная?» или «С кожаным салоном?», хотя эта информация и так указана в объявлении.
Какие вопросы задавать, а какие — нет
Главный совет: не спрашивайте об общем состоянии автомобиля. Ни частный продавец, ни менеджер салона не станут рассказывать о серьезных скрытых проблемах. Стандартный ответ: «Всё в порядке, пара мелких царапин, только плановое обслуживание».
Особенно это касается звонков в дилерский центр. Задача продавца — пригласить вас на очный осмотр, и все разговоры, как правило, записываются. Даже если менеджер хочет быть честным, его возможности ограничены корпоративными правилами. Часто покупатели спрашивают о технических неисправностях (например, износ сайлентблоков), но не понимают сути проблемы, что сразу убивает интерес к автомобилю.
Что спрашивать можно и нужно:
- Читается ли VIN-номер?
- Проводились ли кузовные работы с заменой элементов?
- Есть ли в наличии все технические документы?
Но будьте готовы, что и на эти вопросы вам, скорее всего, ответят, что всё идеально. Лично я, если вижу, что автомобиль в плохом состоянии, иногда перезваниваю клиенту с личного телефона и честно рассказываю о недостатках, объясняя низкую цену. Однако это скорее исключение, на которое рассчитывать не стоит. Помните: «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».
Обратите внимание: «Безальтернативные варианты и никаких гарантий»: Топ-3 причины, никогда не покупать б/у автомобили.
Культура общения: ключ к успешным переговорам
Сохраняйте вежливость и уважение. На том конце провода — такой же человек, выполняющий свою работу. Грубость и высокомерие моментально испортят отношение к вам. Хамства в ответ вы, конечно, не услышите (в салонах это строго запрещено), но рассчитывать на скидку или особое отношение уже не придется.
Не раздражайтесь на стандартные уточняющие вопросы менеджера: о планируемой дате покупки, городе, способе оплаты (наличные или кредит). Это необходимая информация для формирования выгодного вам предложения.
Вопрос о скидке: когда и как его задавать
«Сколько будет скидка?» — самый частый вопрос. Менеджеров специально обучают мягко уходить от прямого ответа по телефону, ведь если вы звоните, значит, цена в объявлении вас в целом устраивает. Помните: настоящие торги начинаются позже, когда вы приедете, осмотрите автомобиль и выразите твердое намерение его купить. Все переговоры о цене эффективнее вести лицом к лицу.
В современных условиях крупные компании борются за клиента и свою репутацию. Их цель — не «втюхать» проблемную машину, а чтобы вы остались довольны и порекомендовали их своим знакомым.
На этом первая часть руководства завершается. Если материал был полезен — подписывайтесь. Есть вопросы или дополнения? Пишите в комментариях, с удовольствием почитаю.
В следующих статьях я подробно расскажу, как вести себя при визите в салон и как самостоятельно провести предварительный осмотр автомобиля, не прибегая к услугам платных подборщиков.
Больше интересных статей здесь: Обзор.
Источник статьи: Как правильно покупать авто с пробегом. Часть1. Звонок по объявлению..