Отношения между покупателями и автосалонами часто омрачаются практикой навязывания многочисленных дополнительных опций, многие из которых на практике оказываются бесполезными. Эта ситуация, однако, является лишь симптомом более глубоких структурных проблем в автомобильном ритейле.
Неизбежность дилерской модели
Несмотря на всеобщее недовольство, дилерская модель продаж демонстрирует удивительную живучесть. Даже в эпоху цифровизации ни одному автопроизводителю в мире не удалось полностью перейти на прямые продажи, минуя посредников. Яркий пример — компания Tesla Илона Маска, которая, будучи символом инноваций, всё равно использует классическую сеть из сотен автосалонов по всему миру для реализации своей продукции. Это говорит о том, что дилеры выполняют незаменимые функции на рынке.
Дистрибьюторы указанные на рынке
Удар по дилерам и его последствия
Когда российский авторынок столкнулся с серьёзным кризисом из-за ухода иностранных брендов, первыми под удар попали именно автодилеры. Эта отрасль, в которой, по данным РОАД (Российской ассоциации автодилеров), было занято более 300 тысяч человек, оказалась в состоянии финансовой неопределённости. Потеряны огромные инвестиции — около 2.4 триллиона рублей, вложенные в постсоветский период в создание дилерских сетей. Рентабельность этого бизнеса в России и без того была крайне низкой (около 1%), что делало его особенно уязвимым.
Аналитики выделяют три ключевые причины сложного положения дилеров: высокие утилизационные сборы, нестабильность рубля и дорогие кредиты. В условиях, когда средний срок продажи нового автомобиля растягивается до 2-3 месяцев, а дилер вынужден передавать весь задаток банку, его финансовая нагрузка становится критической.
Главная проблема: нечего продавать
Однако фундаментальная проблема лежит глубже — это острый дефицит товара по адекватным ценам. Рынок буквально опустел. Даже новые китайские бренды, активно выходящие на российский рынок, не могут обеспечить достаточных объёмов поставок. Средние продажи китайских марок у российских дилеров составляют менее трети от аналогичных показателей у их американских коллег.
У одного есть цена, у семи - ложка
Рынок был пуст.
Обратите внимание: 3 самых распространённых Porsche в России.
Создаётся ощущение пустого прилавка, на котором нет качественного и доступного товара. При этом потребность в обновлении парка огромна: по России ездят около 40 миллионов автомобилей, 72% из которых старше 10 лет. Для модернизации хотя бы 60% парка, по расчётам РОАД, необходимо ежегодно производить и импортировать около 3 миллионов машин. Именно такая ёмкость рынка могла бы заинтересовать серьёзных иностранных инвесторов в локализации производства.Отчаяние дилеров выражается в одном вопросе: «Ну дайте же нам что продавать!» Часть проблемы кроется в устаревшей бизнес-парадигме, сформированной в 90-е годы, где главным был принцип «купить дешевле — продать дороже», а производство отошло на второй план. Это привело к дисбалансу, который метко описывает русская пословица: «Один с сошкой, а семеро с ложкой» — много торговцев, но мало реального товара.
Недостатки этой модели стали очевидны, однако новой, эффективной стратегии для автомобильного ритейла в современных условиях так и не предложено. Устранение этого системного дисбаланса — сложная и urgent задача, к решению которой, судя по всему, никто не спешит приступать. А дилеры тем временем остаются на линии фронта рыночного кризиса.
Больше интересных статей здесь: Обзор.
Источник статьи: Ну дайте же, что продавать! Автодилеры России в панике.